Dział Sprzedaży 2009

Dział Sprzedaży – przysłowiowe „oczko w głowie” każdego przedsiębiorstwa. Kruchy mechanizm, który ciągle wymaga usprawnień. Niekończąca się rekrutacja, stałe budowanie teamu handlowego to droga, która zdaje się nie mieć końca… Z drugiej strony konieczność zwiększenia wyników sprzedaży sprawia, że firmy stale poszukują skutecznych sposobów usprawnienia działań zespołu handlowego. Jak zatem w dobie rynku pracownika znaleźć „urodzonych sprzedawców”, jak ich motywować i sprawić by pozostali w firmie? Jak zbudować efektywny team handlowy i wpłynąć na efekty biznesowe? Na te i wiele innych pytań znajdą Państwo odpowiedź podczas Kongresu. W nieformalnej atmosferze spotkania będą mieli Państwo niepowtarzalną okazję do dyskusji i wymiany doświadczeń z praktykami wiodących firm w Polsce.

W programie m.in :

• Skuteczne systemy motywacyjne w dziale sprzedaży przedstawi Katarzyna Nizińska, HR Manager for Finance, Admin&HR, Coca-Cola HBC Polska i Piotr Dziarski, Członek Zarządu, Dyrektor Sprzedaży i Marketingu, Ambra
• O kluczowej roli Dyrektora Sprzedaży w podnoszeniu efektywności działów handlowych opowie Dariusz Dorożyński, Dyrektor Sprzedaży Ubezpieczeń Indywidualnych na Życie, TU Allianz Życie Polska
• Marcin Pyka, Dyrektor Rozwoju Rynku, Carlsberg zaprezentuje metody kreowania twórczej i aktywnej postawy wśród członków posiadanego zespołu sprzedawców
• Syndrom wypalenia zawodowego – sztuka rozpoznania pierwszych objawów i prewencja – w prelekcji Beaty Mazurek-Kucharskiej, Szkoła Główna Handlowa

Dlaczego warto wziąć udział:

• Dowiedzą się Państwo jakie strategie i metody rekrutacji do działu sprzedaży z powodzeniem stosuje Coca-Cola HBC Polska
• Poznają Państwo skuteczne metody budowania zespołu sprzedaży i podnoszenia jego efektywności na podstawie doświadczeń BEKO, Reckitt Benckiser i Carlsberg
• Bartosz Soroczyński, Sales Director Central&Eastern Europe, IBM Polska przedstawi Państwu skuteczne kryteria, pozwalające właściwie ocenić efektywność działań działu sprzedaży
• Zobaczą Państwo jak praktycy z firm takich jak m.in.: Polpharma, Ambra i Agora motywują swoje działy handlowe
• Jest to niepowtarzalna okazja spotkania w gronie praktyków i wymiany doświadczeń na najbardziej palące kwestie na obecnym rynku pracy

Kto powinien wziąć udział:
Do udziału w kongresie zapraszamy osoby zarządzające działami sprzedaży jak również pracowników działów HR odpowiedzialnych za rekrutację, selekcję oraz budowę efektywnych systemów motywacyjnych dla handlowców, w szczególności:

• Dyrektorów Sprzedaży
• Dyrektorów Personalnych
• Dyrektorów ds. Wsparcia Sprzedaży
• Dyrektorów ds. Rozwoju Sprzedaży
• Key Account Managerów
• Sales Managerów

Program szkolenia:

20.11.2008, CZWARTEK

9.30-10.00 Rejestracja i przywitanie

10.00-10.40 W POSZUKIWANIU TALENTÓW. JAK REKRUTOWAĆ DO DZIAŁU SPRZEDAŻY, BY PROCES ZAKOŃCZYŁ SIĘ SUKCESEM

Paweł Kamiński (Coca-Cola HBC Polska)

• rekrutacja a kultura organizacyjna firmy – czy na pewno wiemy kogo szukamy
• cudze chwalicie swego nie znacie – jak wykorzystać wewnętrzny potencjał pracowników
• jak zaaklimatyzować i zaktywizować nowych pracowników tak, by ich nie stracić

10.40-11.20 HANDLOWY DREAM TEAM. ZATRUDNIANIE ODPOWIEDNICH LUDZI, CZYLI JAK ZAPEWNIĆ WŁAŚCIWĄ STRUKTURĘ OSOBOWOŚCI W DZIALE SPRZEDAŻY

Tomasz Kuna (Reckitt Benckiser)

• odpowiedni ludzie na odpowiednim stanowisku, czyli jak zrealizować marzenie każdego menadżera
• predyspozycje do wykonywania zawodu sprzedawcy – jak je właściwie rozpoznać
• sztuka wykorzystania umiejętności sprzedażowych do budowania Handlowego Dream Teamu

11.20-11.40 Przerwa na kawę

11.40-12.20 SYSTEMY MOTYWACYJNE DLA HANDLOWCÓW – NA CO WARTO ZWRÓCIĆ SZCZEGÓLNĄ UWAGĘ

Piotr Dziarski (Ambra)

• jak właściwie dobrać skuteczny system motywacyjny
• etapy rozwoju motywacji zespołu
• motywacja handlowca dystrybutora – zagrożenie czy skuteczne narzędzie
• Ambra Club – przykład mixu systemu motywacyjnego zespołu handlowców

12.20-13.00 EFEKTYWNE SPOSOBY MOTYWACJI HANDLOWCÓW JAKO KLUCZOWA KOMPETENCJA DYREKTORA SPRZEDAŻY

Piotr Dziarski (Ambra)

• jak właściwie dobrać skuteczny system motywacyjny
• etapy rozwoju motywacji zespołu
• motywacja handlowca dystrybutora – zagrożenie czy skuteczne narzędzie
• Ambra Club – przykład mixu systemu motywacyjnego zespołu handlowców

13.00-14.00 Lunch

14.00-14.40 JAK POZAFINANSOWO MOTYWOWAĆ HANDLOWCÓW – PRAKTYCZNE ROZWIĄZANIA

Katarzyna Nizińska (Coca-Cola HBC Polska)

• specyfika stosowanych narzędzi w podejściu do motywowania handlowców
• budowanie zaangażowania oraz sposoby na uniknięcie "przemotywowania" i wypalenia zawodowego
• skuteczność narzędzi motywacyjnych – wyniki badania
• narzędzia motywowania pozafinansowego w dziale handlowym – przykłady z praktyki

14.40-15.20 SYNDROM WYPALENIA ZAWODOWEGO – ARTEFAKTY W INDYWIDUALNEJ ŚCIEŻCE ROZWOJU AMBITNYCH, POMOCNYCH I NIEPOKORNYCH

Beata Mazurek-Kucharska (SGH)

• wypalenie zawodowe – choroba, zaburzenie czy syndrom problemów w zarządzaniu potencjałem pracownika?
• osobowość a podatność na wypalenie zawodowe
• prewencja wypalenia jako element strategii zarządzania potencjałem kompetencyjnym
• pracownika
• diagnoza podatności na wypalenie zawodowe – psychotest

15.20 Zakończenie

21.11.2008, PIĄTEK

9.30-10.00 Rejestracja i przywitanie

10.00-10.40 ZMIANY CZY STABILIZACJA? JAK UTRZYMAĆ WYSOKĄ MOTYWACJĘ ZESPOŁU SPRZEDAŻY

Leszek Ryniak (Polpharma)

• zmiany struktury organizacyjnej jako źródło przewagi konkurencyjnej
• stabilizacja czy rutyna – czyli kiedy zmiany są konieczne
• bilans zmian – czy warto ponosić koszty reorganizacji

10.40-11.20 COACHING W DZIALE HANDLOWYM – SKUTECZNE TECHNIKI I NARZĘDZIA WSPARCIA SPRZEDAŻY

Przemysław Bartkowiak (Agora)

• dobre wyniki teamu i szefa – czyli w czym tkwi sekret sprzedaży
• jak "przestawić" dział handlowy w samouczącą się organizację
• kluczowe błędy w coachingu handlowców
• egzekwowanie czy egzekucja – zmora dyrektorów sprzedaży

11.20-11.40 Przerwa na kawę

11.40-12.20 PARTNERSTWO CZY RYWALIZACJA – JAK I KIEDY ZAPEWNIĆ WYSOKĄ EFEKTYWNOŚĆ ZESPOŁU

Tomasz Ślaskowicz (BEKO)

• zespół przede wszystkim – wyznaczanie wspólnej misji, wizji i wartości
• wykorzystanie współzawodnictwa w drodze do realizacji wspólnego celu
• praktyczna rola lidera w budowaniu efektywnego teamu handlowego

12.20-13.00 KREOWANIE TWÓRCZEJ I AKTYWNEJ POSTAWY WŚRÓD CZŁONKÓW ZESPOŁU SPRZEDAWCÓW

Marcin Pyka (Carlsberg)

• jak skutecznie zaangażować pracowników działu sprzedaży w kreowanie programów firmy
• centrala firmy vs. pracownicy terenowi – skuteczne sposoby usprawnienia sposobu komunikacji
• zadanie vs. kreacja – kluczowe wyzwania w tworzeniu atmosfery pracy

13.00-14.00 Lunch

14.00-14.40 KRYTERIA I METODY OCENY SKUTECZNOŚCI DZIAŁU HANDLOWEGO

Bartosz Soroczyński (IBM Polska)

• przegląd skutecznych metod sprzedażowych
• wpływ stosowanej metodyki na skuteczność oceny pracowników
• jak wiarygodnie prognozować sprzedaż
• budowanie wartości biznesowej sprzedawanych rozwiązań
• skuteczny system motywacyjny i jego wpływ na osiągane wyniki

14.40-15.20 KIEROWANIE ZESPOŁEM HANDLOWYM W CZASIE ZMIAN (oczekujemy na potwierdzenie prelegenta)

15.20 Zakończenie - wręczenie certyfikatów

Koszt uczestnictwa jednej osoby w kongresie wynosi:
3995 PLN + 22%VAT przy rejestracji do 24 października 2008r
4495 PLN + 22%VAT przy rejestracji po 24 października 2008r.
Cena obejmuje prelekcje, materiały oraz lunch.

Szczegółowe informacje: Paulina Pyc - Project Manager
tel.(12) 350 54 00
tel.(12) 350 54 01